原创 华商韬略 华商韬略
作 者丨麦 昉
华商韬略原创文章，转载请联系客服微信：hstlkf
华商韬略·华商名人堂 ID：hstl8888
图片：网络、图虫创意
必须当老大。
他们的目的很简单：用最快速度，争抢中国第一颗速冻汤圆——三全凌汤圆。
对于吃腻了元宵的北方人，南方汤圆本就是稀罕玩意。而在当时，速冻食品，更是字典和认知中完全不存在的新概念。
汤圆从工厂里出一箱，这些人就抱一箱。厂房外，等着取货的汽车几里长，客户们提着现金抢货，仍怕空手而归。
商超门外，排队买汤圆的景象，更堪比黄牛抢票；有的老太太为争抢汤圆摔断了手脚，有的超市为维持秩序，吓得拨打了110。
没人能抵挡这样的诱惑。
发明速冻汤圆的人，叫陈泽民，是三全食品的厂长，也是郑州第二医院副院长。
从院长变厂长，他改变命运的初衷，也只是想替儿子娶媳妇攒点钱。
上世纪八九十年代，陈泽民在省级医院副院长的位置上，拿着130元的月薪。日子比上不足，比下有余。
但有两件事，狠狠刺激了陈泽民一把。
1990年，陈泽民到广州参加全国卫生系统会议。晚上散步时，他发现摆地摊卖电子表的人，竟是白天会上，给全国同行做报告的广州市卫生局局长。
对南方的“炒更大军”（即做兼职），陈泽民略有耳闻。但亲眼所见的震撼，更溢于言表。
而这还不是最致命的。
回到郑州，陈泽民发现，邻居靠倒卖水果，从无业游民成功变身万元户。
当真应验了那句话：老大（工人）靠了边，老二（农民）分了田，老九（知识分子）上了天，不三不四赚了钱。
眼看别人生活越过越好，自己两个儿子结婚的钱都不够，院长的虚名有啥用。
于是，陈泽民成立了三全（因为“感谢党的十一届三中全会”），盯上了汤圆。
陈泽民夫妇曾在四川生活多年，包的一手好汤圆，吃过的人赞不绝口。但汤圆只能现包现吃。一次，陈泽民到哈尔滨出差，发现当地人把吃不完的饺子放户外冻起来再吃。
他当即想到，这是个商机。
30年前，“速冻”是个陌生概念，没人知道它的技术指标和工艺。
实操上，他更是个技术控。
初中做电子管收音机；高中用理发推子的原理做收割机模型；工作后，又将一台官宣报废的X光机，改装成郑州第一台对讲X光隔室电视透视机；甚至还仿照北展上的日本洗衣机，造出郑州第一台土造洗衣机……
结果历时3个月，陈泽民发明中国第一颗速冻汤圆。
1992年春节前，陈泽民利用到北京开会的机会，跑到西单、崇文门的菜市场搞推销。买家先打算进2吨试试，可不等到会议结束，买家电话就追来了：“赶快再送5吨来！马上！”
陈泽民最初的报价是2.5元/斤，后来直接涨到4元，依然供不应求。
他又开着二手面包车，飞奔沈阳做推销，翻着黄页找水产厂、蔬菜厂、肉联厂。
话术简单粗暴：“我新发明了速冻汤圆，在郑州和北京都卖疯了，轻轻松松赚大钱，现在在沈阳找代理，你们要不要看一下。”
代理商闻讯而来，尝过汤圆，当场拍板——成箱装。
沈阳的报价是3元一袋，代理商们卖8块。一对转业兵兄弟，刚开始蹬着三轮找陈泽民进货；一个月后，就开上了金杯面包车。
三全就此彻底打响。
1992年5月，他正式辞去医院的职务。靠着小汤圆，他把作坊变成大公司：1993年，试产速冻水饺；1995年，研发了中国第一款速冻粽子，并在西安、太原、沈阳、上海等中心城市建立销售渠道。
这一年，陈泽民请来营销大师叶茂中实施品牌策划，并不顾家人反对，斥巨资在央视打广告。
很快，“三全凌汤圆，味美香甜甜”的广告语，红遍大江南北。
哪怕日产30吨，都无法满足市场需求。上百辆外地车涌入三全，要等十几天才能排上货。
火爆的速冻食品行业，在郑州本地，催生出100多家竞争对手。
后来者虎视眈眈，坐等三全从先驱变身先烈。有竞争对手甚至直接在厂里贴上标语：食泽民生。思念食品也放出话来：“三年之内，超过三全。”
但“中国速冻食品专家”毕竟是自封的，三全想要的，是全行业俯首称臣。
很快，陈泽民向龙凤和湾仔码头亮了一手“姜还是老的辣”。
争夺上海市场时，三全先推出9吨散装速冻汤圆，以低于龙凤一半的市场价一举成功，不出半个月，超市卖断货。
很快，龙凤和湾仔码头纷纷跟进，如法炮制。没想到，三全却突然收手，撤出战局。
对此，龙凤和湾仔一时百思不得其解。但2007年，商务部突然发布《汤圆新国标》规定：不经预包装的散装速冻食品，不得在商场柜台销售。
这部《汤圆新国标》的起草人，正是陈泽民。
两年前，他已经开始筹备起草速冻汤圆新国标。
这手请君入瓮的降维打击，把龙凤和湾仔耍得团团转，大量散装汤圆积压，周转困难。龙凤被迫暂退汤圆战团。
反观三全，销售额猛增至14亿元。
之后，陈泽民开始应战自己的“高仿”老乡——思念食品。思念从创立开始，对于三全几乎是“亦步亦趋”。
“思念创始人李伟是一个非常聪明非常有能力的人。我怎么做他怎么做，我搞汤圆他搞汤圆，我搞粽子他搞粽子。”
但思念的本事还不止于此。
三全推35克汤圆，思念就做10克“珍珠汤圆”；三全推“老街油条”走怀旧风，思念就出“放心油条”不加明矾。
粽子、馄饨、水饺、南瓜饼……新产品都是三全的，但思念每次都能青出于蓝而胜于蓝。
为了甩开影子，陈泽民于是在品类数量上搞大进军。
很快，三全成立了十几个产品研究室，细分产品线，一口气推出汤圆、水饺、包子等数十个品种。即便在思念最拿手的小汤圆品类上，三全也做出7大品类。
种类多了，产能更要跟上。三全不但在郑州建立食品工业园，还在天津、成都、苏州、广州等地大建生产基地，扩大产能，抢夺市场。
销售渠道上，思念和三全更展开龙争虎斗。
2006年，思念在全国设立600多个办事处，开辟省内直销、省外经销模式，压低费用、提高收入，巩固并拓展了商超的渠道。
也是这一年，思念在新加坡成功上市，融资5亿人民币，市占率达到20%、销售额20亿，一度超越三全，被认为新晋行业老大，甚至不乏思念收购三全的坊间传言。
而不同于思念的经销商制的是，渠道上，三全采用直营集权制，通过提升高端产品比重，强化规模优势，不断摊薄费用。
2008年，三全在深交所上市，以拓展融资渠道、扩大生产规模、提升市占率和行业地位。而《招股说明书》中，三全被提及最多的关键词正是“行业龙头”。
哥儿俩接棒后做的第一件事，就是让三全改头换面，向高端进军。
三全的代言人，也从蒋雯丽换成了小S。年轻时尚又兼顾家庭的形象，引发一线市场好感。
此时的思念，倒反而不着急了。企业重心转移房地产、酒水等投资领域，速冻食品不再是思念的唯一。而且2012年，思念还从新加坡退了市。
唯一还能与三全制衡的，只剩湾仔码头。
2013年2月，股神巴菲特一举收购亨氏。或许是一生钟情汉堡包，巴菲特对龙凤水饺，却弃之如敝履。
最终，三全以2亿元将龙凤收入囊中，三全市占率达成35%，全面超越思念、湾仔码头，坐实了“老大”名号。
这一年，陈泽民家族更是凭借62.2亿的身家，成为当年的河南首富。
但成为行业“老大”后，三全却似乎失去了进一步增长的动力和运气。
2010-2018年，三全销售净利率逐年下跌，2015、2016年甚至不足1%。有行业分析认为，这或与收购龙凤产生亏损、与思念价格战，以及投资鲜食业务亏损有关。
三全鲜食，是2014年推出的新业务板块。消费者通过三全售卖机，可选购盒饭，加热15分钟后即可食用。
这原本是抓住年轻消费者、紧跟互联网+的新风口。但缺乏战略眼光的是，它推出时，美团已在“千团大战”中全面胜出，外卖成为O2O新潮流。
三全很快发现，要跟互联网企业争夺客源，实在过于惨烈。2016年，当各大外卖平台涌入巨额补贴，三全鲜食犹如炮灰，2015、2016年分别巨亏846万、2200万。
陈氏兄弟也明白：“玩法变了，年轻人变了，消费群体变了，环境也变了，三全也要尽快改变。”
相比于八九十年的匮乏、无序，变化确实翻天覆地。从0到1的创世经验，早已不可复制。在诸神的黄昏，英雄皆为凡人，商业亦需要回归到消费世界的本意。
2020年4月28日，三全突然发布一份光彩夺目的季报：一季度三全实现营收22.17亿，增长16.14%；归属于上市公司股东净利润2.58亿，同比大增541.13%，比三全2019全年净利润还高；扣非净利润1.56亿，同比大增329.44%。
战疫期间，因小商超关停、消费者囤货，三全全面恢复昔日雄风。
但在业绩预增的同时，三全又公布了大股东减持方案和10亿闲置资金的“炒股计划”。
而创始人陈泽民，如今却开始为“一口井”奔波起来。
离开三全后，陈泽民在家实在闲不住。2016年，73岁的他开始琢磨地球，想成为地热新能源行业的“老大”。
家人觉得他老糊涂，想一出是一出。
可老头一人跑遍全球100多个地热发电站，飞到西藏勘察地形，不用三全一分钱，成立了地美特新能源，热火朝天开始二次创业。
2019年，陈泽民还跟董明珠达成战略合作协议，要共同开发清洁能源，尤其在中深层地热能综合开发利用领域开展深入合作。
人们常说，创业难，守业更难。
如今，父子三人，上演三全、地热两台大戏。子辈在从1到万的道路上，似乎陷入迷茫；父辈却从0到1的持续突破中，不断再立新功。
2019年底，76岁的陈泽民认定，坚守做好“小汤圆”，让老百姓吃饱、吃好，才是三全长足发展的必由之路。
产业在变、环境在变、时代在变，但某种程度上，那种敢创新、敢冒险、敢拼搏、敢于改变自己的企业家精神，似乎仍是企业发展永恒不竭的“第一原动力”。这一点，永远不会变。
2、《挖地球、揉汤圆，三全二代接班十年，陈氏父子上演反转剧》经济观察报
3、《一只饺子引发的“冷”战》路胜贞
✎
THE END
出品人：毕亚军
主编：熊剑辉 责编：周怡
美编：刘彦潮 运营：方乐迪 张婵 倪晨
本文仅代表作者个人观点，部分图片来自网络，且未能核实版权归属，不为商业用途，如有侵犯，敬请作者与我们联系
zy@hsmrt.com 周总监
◆◆◆
本账号系网易新闻·网易号
“各有态度”签约账号
◆◆◆
原标题：《“滚”出来的河南首富》
